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La négociation commerciale est un processus de communication entre deux parties dans le but de conclure un accord gagnant-gagnant. Cela implique l’identification et la satisfaction des besoins de chacune des parties impliquées en échange de contreparties mutuellement acceptables. Un bon négociateur doit maîtriser les techniques pour argumenter et éviter les pièges dans le processus de négociation.

Les bonnes techniques de négociation incluent la préparation de l’argumentaire de vente et la connaissance des techniques de vente. Cela permet aux acteurs de mieux argumenter en utilisant les points forts de leur entreprise et de leurs produits. De plus, lors d’une négociation commerciale, il est important de gérer les objections de l’autre partie et de reformuler pour déjouer les pièges.

Il faut comprendre que la négociation commerciale ne se termine pas une fois que l’accord est conclu. La fidélisation de la clientèle est un aspect clé d’une bonne négociation. La relance de la prospection client et l’entretien de vente sont essentiels pour maintenir une bonne relation client à long terme. En somme, maîtriser les techniques de négociation commerciale est crucial pour conclure des accords gagnants pour les deux parties impliquées et pour maintenir une relation client solide.

Voici les grandes approches de la négociation commerciale, les apports de la psychologie et les facteurs clés de succès.

 

Les grandes approches en négociation commerciale

Il existe différentes approches en négociation commerciale qui peuvent être utilisées pour négocier efficacement. Chaque négociateur a ses propres compétences en négociation et style de négociation qui peuvent influencer les stratégies de négociation. Les leviers et les clés de la négociation varient selon la situation de négociation et les motivations de chaque partie.

 

Style « technico-commercial »

L’une des approches les plus courantes en négociation commerciale est le style technico-commercial. Cette technique de négociation peut être, par exemple, utilisée dans les négociations BtoB. Les négociateurs avec ce style se concentrent sur les fondamentaux de la négociation. Il s’agit de travailler sur une argumentation factuelle et les données pour soutenir sa position. De plus, il est nécessaire de réfléchir sur les concessions et les moyens de traiter les objections de l’autre partie.

 

Style relationnel

Une autre approche populaire en négociation commerciale est le style relationnel. Les négociateurs avec ce style cherchent à développer des relations durables avec les prospects et à mieux comprendre leurs motivations. Ils sont souvent des négociateurs plus doux et préfèrent établir une bonne communication pour atteindre un accord gagnant-gagnant.

 

Les travaux de Thomas et Kilmann adaptés à la négociation commerciale

Enfin, de manière plus générale, nous pouvons nous inspirer des travaux de Thomas et Kilmann sur la gestion des conflits. Il s’agit d’adapter ces travaux à la négociation commerciale.

Dans un premier temps, vous pouvez chercher à rivaliser avec l’autre lors de votre négociation commerciale. Vous cherchez à tout prix à le convaincre et à l’emporter.

Cependant, vous pouvez aussi trouver un compromis. Ici, il s’agit de « mettre de l’eau de son vin ». Vous laisserez tomber certains points pour pouvoir en gagner d’autres. C’est le principe du 50/50.

Enfin, vous pouvez aussi chercher à collaborer et à construire une solution qui convienne parfaitement à tout le monde. Vous travaillerez donc en étroite collaboration avec la personne en face de vous.

 

Comment utiliser la psychologie en négociation commerciale ?

La psychologie joue un rôle crucial en négociation commerciale et peut vous aider à atteindre un terrain d’entente avec la partie adverse. La compréhension de la psychologie de la partie adverse peut vous aider à créer un rapport de force en votre faveur.

 

Les biais cognitifs

Pour cela, vous pouvez utiliser les biais cognitifs. Par exemple, le biais de confirmation consiste à aller dans le sens de votre interlocuteur. Ainsi, lorsque nous recevons des informations qui vont dans le sens de ce que nous croyons, nous avons plus de chances d’être convaincus.

Le biais de réciprocité fonctionne sur le principe que nous avons tendance à rendre lorsque nous avons reçu. C’est le principe de faire un cadeau à notre client. Il aura tendance à plus facilement signer parce qu’il voudra donner quelque chose en retour.

Enfin, un autre biais est celui de la preuve sociale. Si votre produit a reçu de très bons commentaires, il est pertinent de les mettre en avant pour convaincre l’autre.

 

Notre image en négociation commerciale

Outre cela, n’oubliez pas que l’image que nous envoyons va forcément influencer l’autre. Si nous vendons des voitures et arrivons à notre rendez-vous avec un véhicule en mauvais état, nous risquons d’envoyer un mauvais signal. Si nous vendons des articles de pêche, mais n’aimons pas cela, nous ne serons pas crédibles. Notre tenue vestimentaire et nos attitudes sont aussi très importantes.

 

La confiance en soi

Enfin, n’oubliez pas de travailler votre confiance en vous et en votre produit. Prenez soin de vous, soyez en forme et maîtrisez parfaitement votre argumentaire. Cela inspirera confiance à l’autre. Votre négociation commerciale sera plus percutante parce que l’autre sentira chez vous que vous êtes pleinement convaincu et que vous croyez en ce que vous dites.

 

Les facteurs clés pour évaluer une négociation commerciale

L’art de négocier est un aspect clé pour réussir ses négociations commerciales. Il est important de savoir oser, d’avoir de bons réflexes et de savoir conclure une négociation avec succès. Pour évaluer une négociation, il existe plusieurs facteurs clés à prendre en compte.

 

La formation

Tout d’abord, la formation sur les techniques de négociation est un aspect important pour bien négocier. Suivre une formation en négociation peut aider les acteurs à maîtriser les méthodes et outils nécessaires pour mener une négociation réussie. Cela peut inclure des formations sur le savoir-être en négociation, l’utilisation de techniques de négociation efficaces et la compréhension de l’art de négocier.

 

Le plan d’action

Ensuite, le plan d’action est un autre facteur clé pour évaluer une négociation. Il est important d’avoir une structure claire pour conduire les négociations, d’utiliser des techniques d’argumentation efficaces et de formaliser les accords. Une bonne planification peut aider les négociateurs à mener les négociations de manière plus efficace et à conclure des accords rentables pour les deux parties.

 

Les relations commerciales

De plus, la gestion des relations commerciales est un aspect important pour évaluer une négociation. Savoir gérer les tactiques de négociation et développer une relation de confiance avec les acheteurs peut aider à fidéliser les clients et à mener des négociations réussies. Les compétences en négociation, telles que l’empathie et la compréhension de la phase de négociation et de ses différentes étapes, peuvent également aider les négociateurs à mieux conclure des accords.

 

La posture

Ensuite, la position affichée est cruciale pour obtenir une conclusion de la vente favorable. C’est pourquoi il est important de verrouiller sa position pour négocier avec succès. Le savoir-être est très important pour réussir une négociation. Le manager commercial doit être capable d’avoir une approche empathique pour mieux comprendre les motivations de l’acheteur et structurer son argumentaire de vente en conséquence.