Management commercial : bien manager des équipes commerciales

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Le management commercial requiert d’être à l’écoute, mais également d’avoir le sens de l’observation, de faire preuve de leadership, d’être proactif, mais aussi créatif et capable d’entretenir un réseau. Mais qu’est-ce que le management commercial ?

Le management commercial a plusieurs objectifs : augmenter le volume des ventes et perfectionner le taux de transformation. Le management commercial gère les forces de ventes et permet de la réalisation des objectifs stratégiques de l’entreprise. 

Concernant le management commercial, il s’agit du principe de management pour lequel celui qui manage gère des équipes commerciales. Cette relation managériale est soit de proximité (par exemple avec la téléprospection), soit à distance (commerciaux de terrain). 

Management commercial : bien manager des équipes commerciales

 

Qui est le manager commercial ? 

Qu’est-ce qu’un bon manager commercial ? Le manager commercial doit fixer des objectifs à ses commerciaux, et permettre la fidélisation des clients de l’entreprise pour laquelle il travaille.  Quel est son quotidien ?

 

Assurer la sécurité de ses équipes

Bien évidemment, tout manager se doit d’assurer dans un premier temps la sécurité de ses équipes. En effet, que ce soit moralement, juridiquement, mais aussi pour assurer la pérennité du chiffre d’affaires, il est essentiel de s’assurer de la sécurité de ses équipes.

Réduire les risques blessures physiques ou psychologiques permettra d’avoir des équipes en pleine forme et en pleine capacité pour travailler. Même si ce point est rarement évoqué, il n’en reste pas moins essentiel.

 

Motiver les troupes avec le management commercial

Afin d’avoir la capacité de motiver son équipe, le manager doit être doté de plusieurs qualités. Manager une équipe commerciale, c’est faire preuve au quotidien d’intelligence situationnelle tandis que le commercial doit être doté d’une intelligence relationnelle. Le manager doit également être doté de capacités techniques importantes en ce qu’il exerçait autrefois comme commercial et est doté d’une expérience importante, et également avoir des capacités organisationnelles compte tenu du volume généralement important qu’il doit gérer.

 

Fidéliser ses commerciaux

Plus un commercial connaitra ses clients ou ses potentiels clients, son argumentaire de vente, ses produits, son secteur géographique, etc., plus il sera performant et générera du chiffre d’affaires pour son entreprise. Le manager commercial a donc tout intérêt à le garder dans son équipe.

Pour cela, il faudra donc fidéliser ses équipes. 5 actions majeures sont à mettre en œuvre : reconnaissance, bienveillance, équilibre entre la vie professionnelle et vie personnelle, une rémunération juste et un travail qui a du sens.

 

Établir des objectifs 

SMART est une méthode qui permet bien fixer des objectifs. Tout d’abord, les objectifs doivent être spécifiques (simples et adapté au collaborateur). Ensuite, ils sont nécessairement mesurables (chiffrés). Les objectifs sont ambitieux et doivent être stimulants (challenges commerciaux). Cependant, ils doivent être réalistes, c’est-à-dire qu’ils doivent être accessibles afin de ne pas décourager l’équipe commerciale. Enfin, ils doivent être « temprorels », à savoir limités dans le temps.

 

Animation et mise en dynamique

L’animation d’équipe est une fonction essentielle au bien-être des salariés, intrinsèquement liée à leur envie d’atteindre leurs objectifs. L’intelligence collective, et notamment pour l’aspect commercial, permet d’avancer ensemble et de contribuer au succès de l’entreprise.

À travers un bon management commercial, le manager s’assurera que ses équipes soient bien passées à l’action et fortement mobilisées sur l’atteinte des objectifs.

 

Faire reconnaitre son leadership

Être un leader, c’est aider et accompagner les vendeurs (dont les nouveaux arrivants). Il est nécessaire d’enseigner les techniques de vente afin qu’ils soient dotés des outils nécessaires à leur réussite. Un leader doit également donner la possibilité à son équipe d’atteindre les objectifs commerciaux fixés. Une fois de plus, les techniques de vente sont indispensables.

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Piloter avec le management commercial

Piloter les activités commerciales, c’est identifier quels sont les enjeux commerciaux, puis mettre en place un plan d’action efficace, conformément à la politique commerciale de l’entreprise. Pour résumer, voici ce qu’est le travail du manager commercial.

Enfin, le manager commercial a pour charge de superviser des activités commerciales et d’évaluer les résultats, et enfin d’ajuster les orientations… et les stratégies ! Pour ce faire, il a la possibilité de s’appuyer sur différents types de management commerciaux.

 

Les différents styles de management commercial 

Le manager aurait la possibilité de se positionner de plusieurs manières différentes.

 

Le management commercial directif ou autoritaire

Le type de management directif appartient plutôt au passé et n’est adapté ni au secteur commercial ni à quelque autre secteur d’activité que ce soit. Toutes les idées sont des sources d’angoisse menaçant de déstabiliser la structure.

Les commerciaux doivent être uniformisés dans leur mode de pensée. Pourtant, une équipe commerciale doit être construite en prenant en considération les idées de tous. L’encadrement opérationnel et stratégique est évidemment essentiel, mais poussé à l’extrême, il devient source de tensions et empêche la rétention des talents commerciaux.

 

Le management commercial donneur de sens ou persuasif

Dans ce management commercial, le manager prendra le temps de bien expliquer pourquoi les stratégies et les plans d’action sont définis et comment ils doivent être déployés auprès des commerciaux. Toute l’idée est de s’assurer que les équipes comprennent bien ce qu’elles font.

Ainsi, pourront-elles être plus engagées dans leur travail. Car toute personne qui comprend ce qu’elle fait sera plus impliquée.

 

Le management commercial participatif

Le style participatif est particulièrement adapté à une équipe commerciale. Cela consiste à encourager la participation (par l’échange d’idées, intervention dans les décisions et les plans d’action) et le manager n’agit qu’en tant que coordinateur.

 

Le management commercial délégatif

C’est le management commercial idéal. Ici, le manager ne doit plus intervenir. Ce qui ne s’avère pas simple, car très souvent le responsable se sent obligé de participer pour trouver une place et jouer un rôle.

C’est une erreur, car dans le management délégatif, les équipes ou l’individu sont pleinement motivés et compétents. Ils savent donc pourquoi et comment faire. Le manager doit donc les laisser travailler de manière autonome et responsable.

 

Le manager en tant que « bon copain »

Ce type de manager se considère comme étant l’égal de ses coéquipiers, et ne fait pas de distinction hiérarchique. Bien qu’il s’agisse d’une position confortable pour celui qui en est à l’initiative, on peut se douter qu’il présente de nombreux inconvénients. Par exemple, le recadrage pourra-t-il être facilement effectué ?

 

Le manager paternaliste

Le manager paternaliste est souvent le gérant d’une petite société et il est le manager commercial de celle-ci. Ce type de management met en avant le manager qui prend la place du père au sein de l’équipe. Son exemplarité est incontournable, car il sert de référence. La confiance entre le manager et ses équipes et forte. Cependant, attention à ne pas inhiber les prises d’initiatives.

 

Comment attirer le meilleur manager commercial ? 

Recruter un profil commercial requiert du temps. Cela nécessite donc de l’anticipation.

 

Le recrutement

Dans un premier temps, vous devez connaitre le budget alloué, ainsi que les objectifs à lui fixer. Quel est le volume de candidatures attendu ? Combien de personnes accueillerez-vous en entretien ?

Vous pouvez établir une : « Job Description » ou « fiche de description de poste » pour mieux définir le profil du poste et donc le profil du candidat. Ainsi, parce que vos objectifs seront plus clairs, vous aurez plus de chances de trouver le bon candidat. N’hésitez pas à définir les soft, hard et mad skills qui vous intéressent.

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Ensuite lors de l’entretien, n’hésitez pas à mettre en œuvre une relation bienveillante et équitable pour que le candidat se sente à l’aise. Savoir être honnête sur soi-même et sur l’entreprise évitera les surprises par la suite.

 

L’intégration

Lors de cette phase, le nouvel embauché doit se sentir tout de suite à l’aise. Prévoyez du temps pour lui les premiers jours. Pensez à bien prévenir tous vos collègues et votre équipe pour que le nouveau manager commercial fasse immédiatement partie de l’équipe. Un cadeau de bienvenue à son nom peut aussi l’aider à tout de suite bien s’intégrer. Enfin, profitez de ce moment pour lui faire rédiger un rapport d’étonnement au bout de quelques mois.

 

La formation du manager commercial

Immédiatement, il faudra former le manager commercial à la culture de l’entreprise, aux pratiques en place et à tous les domaines nécessaires (sécurité, procédures, etc.). Ainsi, nous pourrons le maintenir motivé, le fidéliser et développer ses compétences rapidement.

 

Les outils nécessaires au management commercial

Les opérations de prospection peuvent s’appuyer sur des outils CRM, parmi lesquels HubSpot CRM par exemple. 

Les logiciel type CRM (Customer Relationship Management) permettent l’optimisation de la GRC c’est-à-dire la gestion de la relation client.

Une telle base de données permet d’améliorer le taux de transformation de la prospection en clientèle et d’augmenter les ventes.

Un CRM est souvent adapté à un secteur d’activité en particulier.

Bien que de nombreux commerciaux soient réticents à l’utilisation de CRM, jugés comme prenant beaucoup de temps et très contraignants, ces derniers sont souvent des outils indispensables pour cerner les axes d’amélioration déterminés par la direction. 

Les tableaux de bord peuvent également constituer de précieux outils. 

Il existe également des outils de coaching pour inciter à vendre. 

L’outil ERP (Enterprise Resource Planning) permet quant à lui d’adopter une stratégie commerciale adaptée grâce à des données complètes concernant l’entreprise.

 

Quelles sont les limites du management commercial ? 

Il faut bien comprendre que la mise en place d’indicateurs chiffrés est très utile pour avoir un suivi, mais il peut pousser les commerciaux à biaiser leur travail. Ils peuvent se focaliser uniquement sur l’atteinte de l’objectif sans faire un travail de qualité. Par exemple, ils vont signer un contrat même s’il y a de grandes chances que le client se rétracte.

Le risque est donc que l’entreprise donne un bonus au commercial et ensuite doive s’occuper du litige avec le client. Cette attitude du commercial peut donc faire perdre en rentabilité l’entreprise.

Les objectifs commerciaux génèrent un manque d’autonomie de la part des collaborateurs, et un suivi qualitatif moindre, ce qui est dangereux pour la pérennité de l’entreprise.

 

Julien Godefroy

Julien Godefroy

Consultant Web en Management et Gestion du Temps

J’accompagne les managers à développer leurs compétences en management et en gestion du temps grâce à des articles, vidéos, ebooks, formations en ligne et coachings.


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