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Le management persuasif est l’un des quatre piliers des différents styles de management parmi lesquels le management directif, le management participatif et le management délégatif. Oui, mais, qu’est-ce que le management persuasif ? Et surtout, quels sont ses avantages ? Présente-t-il un intérêt dans les entreprises d’aujourd’hui, qui favorisent la prise d’initiative des collaborateurs, leur autonomie ainsi que des pratiques managériales agiles ? Quelles sont ses limites ?

Le management persuasif permet de décrocher la lune ! Le manager persuasif encourage ses collaborateurs à dépasser leurs limites, à réaliser davantage que ce qu’ils pensent être capables d’eux-mêmes et de leurs compétences et favorise la créativité et l’innovation. 

Le management consiste d’abord en la gestion des équipes de travail. Le terme persuasif illustre un style de management au travers de la persuasion. Il s’agit de convaincre au travers d’arguments, d’expliciter et de persuader grâce à des illustrations. Le management persuasif requiert de faire preuve de leadership et d’être, comme son nom l’indique, force de persuasion.

Parfois assimilé au management paternaliste en ce qu’il s’agit d’opérer un contrôle bienveillant et d’encourager des résultats toujours plus élevés. L’objectif du management persuasif est moins de rendre autonomes ses équipes que de les faire adhérer à votre cause.

 

L’intérêt du management persuasif

Vouloir persuader, cela signifie souhaiter « rallier à sa cause » certains individus. Dans le cas qui nous concerne, il s’agit de nos collaborateurs.

 

Le style de leadership persuasif et l’innovation 

Avoir l’esprit d’équipe et veiller à avoir de bonnes relations humaines sont autant de qualités indispensables pour donner le meilleur de soi-même en tant que collaborateur. Cependant, le management persuasif permet d’aller au-delà en tant qu’il s’agit d’une forme de management qui encourage l’innovation. Le rôle du manager est de pousser les membres de son équipe « dans leurs retranchements » à donner le meilleur d’eux-mêmes. 

De telles pratiques managériales sont essentielles dès lors que l’entreprise appartient à un secteur concurrentiel, évolutif et qui fait appel à de solides compétences en termes d’innovation.

 

Le style de management idéal pour les startups 

Ainsi, le management persuasif consiste à convaincre nos collaborateurs du potentiel de telle ou telle mission, de l’efficacité de tel ou tel discours commercial, de la nécessité de suivre telle ou telle procédure. 

Ce style de management peut s’avérer particulièrement payant. Ceci, dès lors que l’entreprise vient de se lancer et à besoin de ressources humaines déterminées à participer à l’aventure.

Loin d’être autoritaire en tant que tel, l’objectif du management persuasif est de convaincre et persuader par l’intermédiaire du relationnel, du travail collaboratif et ce, en favorisant l’intelligence collective.

 

La gestion des situations d’urgence avec le management persuasif

À défaut d’être directif ou autoritaire, la persuasion permet a minima de donner des explications bien que la stratégie soit quelque peu poussive.  

À l’instar du management directif ou du management autoritaire, le management persuasif est idéal dans les situations d’urgences. Il permet de compenser des pertes financières, par exemple en maximisant les efforts sur le service commercial et l’acquisition de nouveaux clients.

 

Un style de management qui doit être adapté en fonction des collaborateurs 

« Ceux qui ne sont pas avec moi sont contre moi ». Le style de management persuasif est loin de convenir à l’ensemble des collaborateurs. Certains d’entre eux éprouveront des difficultés à accorder leur confiance. D’autres encore seront réticents, car, bien qu’ils disposent de toutes les informations, leur scepticisme est souvent trop grand. 

Aussi, bien que de jeunes collaborateurs puissent facilement adhérer, les anciens sont loin d’être « dupes ». Leur expérience les conduit à juste titre à faire preuve de méfiance.

Enfin, certains postes d’exécutants n’ont pas besoin de bénéficier de management persuasif. Il s’agit de réaliser des tâches quelque peu mécaniques dont leurs actions n’ont pas besoin de se justifier (ni d’ailleurs encouragées). 

L’application du management persuasif dépendra donc du poste occupé ainsi que du niveau hiérarchique de la personne.

 

Favoriser le sentiment d’appartenance

Oui, mais, il est clair que ce style de management peut maximiser le sentiment d’appartenance des collaborateurs. Cela est d’autant plus avantageux qu’en début de vie, une entreprise tire particulièrement profit d’une rétention du personnel au beau fixe.

 

Quelles sont les caractéristiques du management persuasif ? 

Le profil de manager qui met en place une stratégie persuasive de management doit présenter plusieurs caractéristiques. Toutefois, il convient de préciser que les qualités de celui-ci ne sont pas immuables. Le manager peut développer certaines compétences et un savoir-être au fur et à mesure de son expérience professionnelle (et des formations).

 

Leadership 

Il s’agit d’être leader au niveau de sa communication et non de faire preuve de leadership autoritaire ni de leadership participatif. Les fonctions de leadership du mode de management persuasif sont davantage basées sur les suggestions ainsi qu’un style relationnel convaincant et charismatique.

 

Force de persuasion 

Comme nous l’avons souligné, il s’agit d’un management adapté aux structures nouvelles. La prise de décision est entre les mains des fonctions managériales et les subordonnés – chaque collaborateur – doivent être convaincus d’être dans la bonne équipe, d’avoir un bon manager, et être encouragés à être autonome dans leur travail d’équipe, mais grandement impliqués grâce à la force de persuasion de leur nouveau manager.

 

La communication avec le management persuasif

Comment manager une équipe sans avoir des qualités de communication hors pair ? Conduire une équipe et manager efficacement requiert de savoir encadrer et animer un projet, d’avoir des collaborateurs impliqués, de structurer un planning et de s’imprégner d’un mode de gestion d’équipe et de cohésion d’équipe afin de « faire adhérer à sa cause ».

 

Visionnaire 

Gérer les conflits et assurer un leadership peut s’avérer vain dès lors que vos apprenants ou vos collaborateurs ne sont pas convaincus par le fond de votre discours de motivation d’équipe. Un bon management requiert donc d’abord un savoir-être (par exemple un style de communication singulier et pertinent) dont l’esprit de leadership doit être celui du leadership visionnaire dès lors que la prise de fonction requiert un management persuasif. Un discours explicatif sans vision pourrait s’avérer semblable à une écoute active dénuée d’empathie. Cela n’aurait pas de sens.

 

Agilité des pratiques managériales

Tous types de management (et notamment le management persuasif) requièrent d’insérer de l’agilité, et ce, quel que soit votre style de gestion. Aujourd’hui, le style de commandement ne peut nécessairement être persuasif/directif/participatif/délégatif… Il s’agit donc de combiner ces styles de gestion pour ce qui concerne (aussi) le management persuasif et d’intégrer de l’agilité, c’est-à-dire faire preuve de leadership situationnel.

 

Adaptabilité des pratiques managériales 

Il convient de rappeler que les pratiques managériales doivent être adaptées, et cela est particulièrement vrai concernant le management persuasif. 

Tout d’abord, tous les services d’une entreprise ne sont pas nécessairement concernés par de telles pratiques. Un service commercial aura davantage besoin de la mise en application de ce style de management que le service financier. 

Ensuite, les pratiques doivent s’adapter à l’entreprise, son secteur d’activité, sa culture, sa vision, son environnement concurrentiel et sa stratégie. 

Enfin, le manager persuasif doit adapter son style de management aux collaborateurs potentiellement réceptifs et comprendre que ce ne sont pas tous les membres de son service qui pourront être ouverts et influencés de manière positive par de telles pratiques.

 

Quels sont les risques du management persuasif ? 

Malheureusement, lorsqu’il est inadapté, mis en place avec indélicatesse ou peu propice au développement de l’organisation, le management persuasif peut être contreproductif. Dès lors que certains collaborateurs ont besoin de liberté, possèdent une certaine ancienneté et une expertise notable ou que la culture d’entreprise s’avère fortement teintée d’agilité, de telles pratiques managériales peuvent rapidement avoir des répercussions catastrophiques.

 

La fuite des talents

 Vous pouvez avoir d’excellents commerciaux qui ne supportent pas d’être contraints et dont le besoin de liberté est très important. De tels individus ont nécessairement besoin d’un espace de liberté qu’il convient de respecter. Ainsi, persuader avec démesure aurait pour effet qu’ils prennent la grande porte de sortie.

 

Les risques psychosociaux

Persuader et convaincre efficacement pourrait également fonctionner de manière démesurée, et conduire le collaborateur à être surinvesti dans son travail. Un tel comportement aurait des conséquences négatives sur sa vie privée et celui-ci pourrait connaitre un burn-out en raison du surmenage dont il s’avère victime. Il est donc important de prêter attention à la personnalité ainsi qu’à la fragilité éventuelle de vos collaborateurs.

 

La contre-productivité du management persuasif

Dès lors que les individus sont sujets au stress (en raison d’un management persuasif invasif), leur productivité est mise à l’épreuve. Comment garder ses moyens lorsque le manager nous encourage sans cesse à faire mieux – toujours mieux ? Comment devenir satisfait de son travail dès lors que celui-ci s’avère toujours minimisé par rapport à nos capacités à venir ? L’effet pervers du management persuasif, c’est tout simplement la contre-productivité des salariés de l’entreprise.

 

En conclusion sur le management persuasif

En outre, le management persuasif n’est pertinent que dans une certaine mesure. Il se combine avec d’autres stratégies de management et les gestionnaires savent généralement comment s’adapter et savent que le management dépend des personnes, de leurs postes, de l’entreprise, de la culture d’entreprise, de son secteur d’activité… autant de considérations qui vont permettre d’ajuster le management et de favoriser la rentabilité d’une entreprise.

 

Julien Godefroy

Auteur du livre « Prendre un poste de manager : 87 techniques pour développer son leadership et engager ses équipes » (Ed. Eyrolles 2023)
Consultant et Formateur en Management et Gestion du Temps

J’accompagne les managers à développer leurs compétences en management et en gestion du temps grâce à des articles, vidéos, ebooks, livres, formations en ligne et coachings. Besoin d’échanger sur des questions de management ? Cliquez ici pour prendre rendez-vous