L’art de convaincre et persuader est utilisé dans le management depuis des années. Les managers ne sont-ils pas des vendeurs ? Chaque fois que vous cherchez à convaincre avec des arguments pour des changements dans les processus, un nouveau système, un budget pour un événement ou un recrutement, vous devez vendre votre idée.

L’éloquence, la rhétorique, le syllogisme, l’art oratoire, le storytelling, un bon pitch, l’argumentum ad hominem (au contraire de l’argumentum ad personam qui doit être évité), tout comme votre langage corporel, vous aideront à emporter l’adhésion et à capter l’attention.

Avez-vous trouvé un projet pour votre entreprise ? Vous ne savez pas comment convaincre et persuader. En effet, une bonne idée seule ne suffit pas. Il faut aussi savoir convaincre et persuader les décisionnaires, un comité de pilotage, un auditoire ou vos équipes. Avant d’entamer une conversation avec vos interlocuteurs, lisez entièrement cet article pour être armé avec de bons outils et moyens de persuasion.

 

Comment convaincre et persuader efficacement une personne ?

Votre argumentaire se distingue par le degré avec lequel il affecte l’esprit et les sentiments d’une personne. Découvrez ici quelques arguments qui vous permettent de convaincre et persuader les gens, surtout lorsqu’il s’agira de les accompagner au changement.

Par ailleurs, s’ils n’évoquent pas de critiques, ils ne peuvent être ni réfutés ni détruits. Le fait de convaincre, c’est principalement argumenter en utilisant :

• les faits et jugements établis,
• les lois, statuts, documents constitutifs,
• les résultats vérifiés expérimentalement,
• les avis d’experts,
• les citations de déclarations publiques, livres d’autorités reconnues dans ce domaine,
• les témoignages et témoins oculaires d’événements,
• les informations statistiques : si leur collecte, leur traitement et leur généralisation sont effectués par des statisticiens professionnels.

En effet, lorsque vous échangez, n’utilisez que les arguments que vous et vos équipes comprenez également. Si l’argument n’est pas accepté, trouvez-en la raison et n’insistez pas plus loin dans la conversation. Ne sous-estimez pas les arguments forts de votre adversaire. Mieux vaut au contraire souligner leur importance et votre juste compréhension.

Plus précisément, mesurez le rythme de l’argumentation avec les particularités du tempérament du partenaire. Une persuasion excessive évoque toujours la rebuffade, car la supériorité d’un partenaire dans une dispute est toujours insultante. Donnez un ou deux arguments clairs et, si l’effet désiré est atteint, limitez-vous à eux.

 

1 – Les lois de la persuasion pour convaincre et persuader

Les différentes techniques ci-dessous servent à essayer de persuader et convaincre un interlocuteur ou vos équipes pour avancer sur votre projet. Voici quelques-unes de ces lois.

 

La loi de l’intégration logique

Les arguments doivent être intégrés dans la logique de convaincre et persuader la personne et non pas présentés en parallèle.

 

La loi du langage courant et adapté

Si vous voulez être entendu, parlez le langage des informations de base et des systèmes de représentation de votre équipe.

 

Loi de réduction des arguments

N’oubliez pas que la perception humaine est limitée. Limitez donc le nombre d’arguments à cinq, six ou sept arguments. C’est même mieux s’il n’y en a pas plus de trois ou quatre à partir du moment où cela est suffisant.

 

La loi de l’objectivité et de la preuve pour convaincre et persuader

N’utilisez que les faits acceptés par votre interlocuteur comme arguments. Ne confondez pas les faits et les opinions.

 

La loi de l’égalité et du respect

Soumettez des arguments en montrant du respect pour votre adversaire et sa position. N’oubliez pas que « l’ami » est plus facile à convaincre et persuader que « l’ennemi ».

 

La loi de l’autorité 

Les références à une autorité connue de votre équipe et perçue par elle comme une autorité augmentent également l’impact de vos arguments. Recherchez un soutien faisant autorité pour eux.

 

La loi de la gradualité

N’essayez pas de convaincre et persuader rapidement vos équipes, il vaut mieux y aller étape par étape, graduellement et de manière cohérente.

 

Loi de la rétroaction

Donnez dans votre feedback une description de votre état émotionnel. Ainsi, assumez la responsabilité personnelle des malentendus et des déconvenues.

 

La loi de l’éthique

Dans le processus pour convaincre et persuader, ne permettez pas les comportements contraires à l’éthique (agression, arrogance, etc.). De plus, évitez de toucher aux « points sensibles » de votre interlocuteur. L’idée n’est pas de transformer votre interlocuteur en personne négative.

 

2 – Les astuces psychologiques pour convaincre et persuader votre interlocuteur

Pour être honnêtes, de nombreuses personnes sont incroyablement difficiles à captiver, car nous ne savons souvent pas comment les convaincre et les persuader.

Par conséquent, faites de notre mieux pour les convaincre, les persuader. Vous pouvez essayer de les convaincre sur quelque chose de très important ou simplement essayer de les empêcher de prendre la mauvaise décision.

Essayez alors de recourir aux astuces psychologiques suivantes qui vous permettent de « toucher le cœur » des gens et finalement de réaliser ce que vous voulez.

 

Gérer la conversation avec l’effet miroir

Choisissez dans le discours de votre interlocuteur un mot qu’il aime utiliser. Et à chaque fois qu’il prononce ce mot, ainsi que des phrases proches de sens, souriez, hochez la tête. Ou d’une autre manière, exprimez votre approbation. Vous verrez que votre partenaire répétera ce mot encore et encore.

Aussi, dans une conversation avec cette personne, essayez d’imiter subtilement ses actions et ses postures. Cela vous aidera à renforcer la confiance dans vos interactions et vous donnera l’impression que vous vous entendez aussi bien que possible.

 

Débarrassez-vous de ce qui vous ennuie

Il arrive qu’une mélodie obsessionnelle retentisse à l’infini dans votre tête et vous ne pouvez tout simplement pas vous en débarrasser. Essayez ensuite d’imaginer ses derniers accords : selon l’effet Zeigarnik, un psychologue soviétique qui a prouvé que les actions incomplètes sont mémorisées presque deux fois plus.

Ainsi, votre cerveau a tendance à se concentrer sur des informations incomplètes. La capacité de jouer mentalement la mélodie jusqu’à la fin complètera le cercle et vous permettra de sortir la chanson ennuyeuse de votre tête.

 

L’ordre des arguments

L’ordre dans lequel les arguments sont présentés affecte leur crédibilité dans vos raisonnements. Le plus convaincant et persuasif est l’ordre d’arguments suivant : fort – moyen – un plus fort (n’utilisez pas du tout d’arguments faibles, ils font du mal, ne bénéficient pas).

Et n’oubliez pas, la force des arguments doit être déterminée non pas de notre point de vue, mais du point de vue de vos équipes.

 

Les 3 questions pour convaincre et persuader

Pour obtenir une décision positive sur une question importante pour vous, placez-la en troisième position. En la précédant de deux questions courtes, simples et qui poussent à l’affirmation, la personne aura plus de chances de vous répondre « oui » sans difficulté.

La personne s’accorde avec elle-même et il lui est psychologiquement plus facile de dire « oui » que « non ».

 

Sauver la face

Ne coincez pas l’autre personne. Donnez-lui l’opportunité de « sauver la face », de garder sa dignité. Rien n’est plus désarmant que les conditions d’une reddition honorable.

 

3 – Les attitudes en disent long pour convaincre et persuader

 

Être conscient des indices non verbaux dans les discussions

Pour augmenter l’efficacité de l’interaction et la compréhension de la personne, il est important de pouvoir remarquer et prendre en compte en temps opportun les signaux non verbaux pour les situations et les négociations typiques.

 

Engagement et intérêt du corps pour convaincre et persuader

La règle de base : plus le corps « s’ouvre », plus la tête et le torse de votre interlocuteur se penchent vers vous, plus il est impliqué, et vice versa. Accordez une attention accrue à l’interlocuteur et à l’activité : mouvement vers l’avant de la tête et du haut du corps.

Cependant, ayez une attitude plus ou moins non critique : accord total, confiance, reconnaissance.

Ainsi, adoptez des assises détendues de la tête, souvent avec une inclinaison vers l’arrière, inclinaison de la tête sur le côté, posture large et confortable, regard calme, ferme, ouvert et direct dans les yeux du partenaire, un sourire ouvert et libre.

 

Distraction due à un intérêt décroissant 

En règle générale, plus l’interlocuteur « couvre » ou « cache » des parties de son corps, plus il se penche en arrière ou se détourne, plus la distraction, le rejet ou la défense sont forts.

 

Anxiété, incertitude, doute, méfiance

Agitation, nervosité apparente, tension nerveuse, mouvements rythmiques continus des doigts, des jambes, des pieds ou des mains, mouvements rythmiques répétitifs montrent un certain stress ou méfiance.

 

Pensées et réflexions  

Un regard lointain avec une certaine décontraction, les mains jointes dans le dos, un frottement lent du front avec un mouvement d’effacement, les doigts écartés touchent la bouche, tout en regardant dans un espace indéfini, les yeux fermés pendant quelques instants, la langue est tirée le long du bord des lèvres, tout ceci montre que la personne est en train de réfléchir.

 

Augmentation de la distraction, du dégoût et de la défense

Général : détourner le visage de la personne, incliner le corps vers l’arrière ; tout en étirant les bras, les paumes vers l’avant. Surprise, réticence, excitation, colère : tension plus ou moins forte.

Coups forts avec la paume sur la table, plis verticaux sur le front, exposition des dents ; serrement des mâchoires, mouvements forts et monotones inappropriés, rougeurs, augmentation du volume de la voix.

 

Conclusion pour convaincre et persuader

Ainsi, venons-nous de voir de nombreuses stratégies pour mieux argumenter lors de nos prises de parole. Les lois de la persuasion pour convaincre et persuader :

• La loi de l’intégration logique
• La loi du langage courant et adapté
• Loi de réduction des arguments
• La loi de l’objectivité et de la preuve
• Loi de l’égalité et du respect
• La loi de l’autorité
• La loi de la gradualité
• Loi de la rétroaction
• La loi de l’éthique

Les astuces psychologiques pour convaincre et persuader votre interlocuteur

• Gérer la conversation avec l’effet miroir
• Débarrassez-vous de ce qui vous ennuie
• L’ordre des arguments
• Les 3 questions
• Sauver la face

Les attitudes en disent long pour convaincre et persuader

• Être conscient des indices non verbaux dans les discussions
• Engagement et intérêt du corps pour convaincre et persuader
• Distraction due à un intérêt décroissant
• Anxiété interne, incertitude, doute, méfiance
• Pensée, réflexions, réflexions détaillées
• Augmentation de la distraction, du dégoût et de la défense