Méthode AIDA : pour mettre en œuvre une stratégie marketing efficace

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AIDA est un acronyme qui signifie Attention, Intérêt, Désir et Action. La méthode AIDA s’impose dans le cadre de l’élaboration d’une stratégie marketing, notamment dans la création d’une formule magique pour conduire un prospect à prendre une décision.

Réputée pour la conception de messages efficaces et impactant, la méthode AIDA s’utilise particulièrement sur le web. Elle constitue notamment un cadre à suivre pour appeler un client potentiel ou un prospect à l’action. Il s’agit généralement de l’achat d’un produit ou d’un service. Il peut également s’agir d’une inscription à la newsletter ou le téléchargement d’un ebook.

Chaque mot correspond à une phase qu’un prospect doit traverser au cours de son processus d’achat. Utilisée fréquemment dans les publicités, la méthode AIDA constitue une technique marketing incontournable, mais également un modèle de référence pour la conception d’un email de prospection, d’un message marketing ou également une page de vente.

Le recours à cette méthode permet entre autres d’améliorer le parcours client et de réaliser plus de ventes. En effet, le parcours de vente débute par l’attention qu’un message publicitaire va engendrer.

Découvrez dans cet article tout ce qu’il y a à savoir pour structurer et utiliser la méthode AIDA pour optimiser votre stratégie marketing.

Méthode AIDA : pour mettre en œuvre une stratégie marketing efficace

 

Méthode AIDA : définition

Développée à l’origine par le publicitaire américain Elias St Elmo Lewis à la fin des années 1800, la méthode AIDA est une formule publicitaire utilisée pour structurer un discours de vente. Il intègre notamment 4 phases qui correspondent aux étapes par lesquelles les consommateurs doivent passer pour réaliser un achat. L’idée est de déclencher une action marketing définie ou un acte d’achat.

Cette méthodologie permet ainsi d’attirer puis de convertir un visiteur en acheteur, un prospect en client par le biais d’une action marketing ou d’un tunnel de conversion. En effet, avant de réaliser un achat, le consommateur doit passer par 4 étapes principales, notamment l’attention, l’intérêt, le désir et l’action. Chaque phase répond à un besoin spécifique qui permet d’engager un client de manière efficace :

  • Attention ;
  • Intérêt ;
  • Désir ;
  • Action.

Dans le concept AIDA, chaque étape vient chronologiquement l’une après l’autre. C’est une pratique qui est fréquemment utilisée dans l’élaboration d’une stratégie d’inbound marketing, de marketing opérationnel ou encore de marketing direct. La méthode AIDA est également indispensable pour la conception de différents types de contenus ou d’actions marketing. Il s’agit par exemple d’une landing page, une campagne d’emailing ou encore une bannière publicitaire.

 

Les 4 phases de la méthode AIDA

La mise en œuvre de la méthode AIDA nécessite l’intégration totale de chaque étape qui correspond à son acronyme. Elle intervient notamment pour optimiser la stratégie marketing dans la communication, la publicité, la vente ou encore le webmarketing.

 

L’attention

Dans le cadre de la méthode AIDA, la première étape consiste à attirer l’attention de sa cible ou de son prospect. En effet, il suffit de quelques secondes pour interpeller un prospect, quel que soit le support de communication utilisé. Qu’il s’agisse d’une campagne d’emailing, d’accroche sur les réseaux sociaux, de publicités digitales ou encore d’une campagne d’affichage, l’objectif est de capter l’attention du prospect dès les premières secondes.

Le contenu du message publicitaire ainsi que son apparence visuelle constituent les deux éléments principaux de cette phase. Il est important de garder en tête que le produit ou le service proposé n’est pas une évidence pour tout le monde. Ainsi, la stratégie mise en place doit tenir compte du contexte du message, de sa forme et son emplacement. Pour susciter l’intérêt du prospect, le message doit en effet être visible et retenu. Il existe plusieurs moyens de se faire remarquer tout en se démarquant de la concurrence, notamment en utilisant :

  • Des animations visuelles et des images captivantes ;
  • Les bons mots-clés dans les accroches et les titres ;
  • Des informations pertinentes ;
  • De message puissant ;
  • De l’humour.
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L’intérêt

La seconde étape de la méthode AIDA consiste à susciter l’intérêt de la cible envers le produit ou le service après avoir réussi à capter son attention. Pour ce faire, il est important de bien cerner sa cible, de déterminer ses besoins et de comprendre ses interrogations.

Dans le cadre de la mise en place d’une stratégie marketing, le message doit être personnalisé le plus possible pour correspondre aux attentes du prospect. Il convient d’utiliser des phrases précises pour présenter les caractéristiques principales du produit ou service. Pour toucher davantage le prospect, le message peut être délivré sous forme d’histoire ou d’un message qui retranscrit votre empathie. L’idée est de créer une connexion entre le message délivré et le besoin auquel il doit répondre.

 

Le désir

L’objectif de la troisième étape de la méthode AIDA consiste à donner envie au prospect d’aller encore plus loin en provoquant l’intention d’achat. Cette étape ultime avant l’achat a pour objectif d’inciter le prospect à avoir le désir d’utiliser le produit ou le service. Il s’agit ainsi de toucher les émotions et de faire en sorte que le produit ou le service proposé est la solution à ses attentes en utilisant des arguments forts.

Dans cette étape, il est important de savoir démontrer l’intérêt de l’offre et de s’appuyer sur les bénéfices qu’elle propose. Pour donner envie, il existe plusieurs arguments à mettre en avant à travers des :

  • Messages textes ou visuels ;
  • Vidéos explicatives ou des illustrations ;
  • Témoignages qui développent le sentiment d’appartenance à une communauté.

 

L’action

La dernière étape après avoir suscité l’intérêt et le désir chez le prospect est de le suggérer à passer à la vente. Cette étape consiste à transformer le désir en action. Pour l’amener notamment à acheter le produit ou à avoir recours aux services proposés, il est essentiel de mettre en place un bon appel à l’action. Le call to action ou CTA peut notamment prendre différentes formes comme un lien, un bouton d’appel à l’action ou encore un contact direct.

En effet, pour conclure la vente, il est nécessaire de rester persuasif. Dans le domaine du digital, le call to action permet de transformer le lead en client. Le prospect peut notamment être invité à prendre rendez-vous pour obtenir plus d’informations sur le service proposé dans un email de prospection. Il est également possible de s’inscrire à un email pour recevoir un ebook gratuit ou pour bénéficier d’une offre éphémère. Pour aider à la conversion du prospect, il est recommandé de mettre en avant la rareté du produit, l’urgence de l’offre ou encore de se référer à son caractère exceptionnel.

 

Les domaines d’application de la méthode AIDA

Cette méthode est utilisée dans diverses actions marketing et campagnes publicitaires. Elle s’applique généralement pour préparer un email pour une campagne d’emailing, concevoir une affiche publicitaire, structurer un entretien de vente ou un script de prospection téléphonique, créer des fiches produits ou encore pour mettre en place un plan de prospection.

L’idée est de travailler l’accroche pour attirer l’attention de la cible dès le début. Dans un émail ou un message publicitaire, il est notamment nécessaire de rédiger une introduction efficace. L’objectif est d’inviter le lecteur à passer à l’action. Plus bas, il ne faut pas oublier les illustrations, les détails et les caractéristiques pour enfin finir par un call to action.

 

Les limites de la méthode AIDA

Bien que la méthode AIDA contribue à mieux construire sa stratégie marketing à travers les campagnes et d’autres actions marketing, elle présente également des limites qui font l’objet de nombreuses critiques. En effet, les phases du parcours client décrites ne sont pas complètes. Il est nécessaire de prendre en compte d’autres étapes comme la confiance, la satisfaction ou encore la fidélisation.

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D’autres alternatives de la méthode AIDA ont vu le jour. Elles intègrent de nouvelles notions pour s’adapter aux exigences de la clientèle et s’accorder aux habitudes de consommation. Il s’agit du modèle AIDAS (Attention, Intérêt, Désir, Action et Satisfaction), du modèle AIDAR (Attention, Intérêt, Désir, Action et Rétention) ainsi que le modèle AIDCAS (Attention, Intérêt, Désir, Confiance, Action et Satisfaction).

La notion de confiance s’associe à celle de désir pour permettre au prospect de décider plus facilement. Quant à la satisfaction et la rétention, elles sont des indispensables du cycle de vente et placent le client au centre des interactions. Ces nouvelles étapes complètent entre autres le processus d’achat. Ces leviers sont des éléments importants qui renforcent le cycle de vente. L’objectif est d’optimiser la valeur client. Ceci, afin de bâtir une relation de confiance, un sentiment d’appartenance et aboutir à des achats répétés.

 

Julien Godefroy

Julien Godefroy

Consultant et Formateur en Management et Gestion du Temps

J’accompagne les managers à développer leurs compétences en management et en gestion du temps grâce à des articles, vidéos, ebooks, formations en ligne et coachings.


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2 réflexions sur “Méthode AIDA : pour mettre en œuvre une stratégie marketing efficace

  • à
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    Bonjour,
    Je pense que l’essentiel est délivrer un message authentique. Une façon de le vérifier est de nous demander en toute sincérité si nous en serions nous-mêmes attirés.
    La solution est donc d’abord en nous-mêmes, après quoi on pourra commencer à la transmettre.
    Qu’en pensez vous?
    Comment travailler à une telle authenticité?
    Merci.

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