Comment construire un discours commercial, conduire à la conclusion de la vente et se doter des meilleures techniques de vente ? Vendre un produit est loin d’être facile et requiert un bon argument de vente, des techniques de vente. Découverte client et phase de découverte, recherche des besoins du client… La méthode SONCAS est l’une des techniques de vente les plus performantes en matière de prospection et notamment en termes d’argumentaire en face à face ou au téléphone.

Il s’agit de s’appuyer sur les leviers de motivations existants pour vendre des produits ou services et permettre un engagement contractuel. 

En tant que basique de la relation client, le SONCAS permet une prise de contact orientée et conduit à mener à bien le processus de vente grâce à une méthode de vente bien rodée. 

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Comment la mettre en pratique ? Pourquoi est-ce intéressant ? … autant questions dont les réponses permettent de mener à bien l’entretien commercial et de convaincre les clients.

 

Présentation de la méthode SONCAS 

Apprendre à vendre requiert de connaître les techniques de vente et l’anagramme SONCAS est redoutable : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie. Conclure des ventes n’a jamais été aussi simple. Illustration :

 

Sécurité 

Certains clients souhaitent avant tout être sécurisés. Manque de confiance, aversion à la prise de risque, résistance au changement, besoin d’être accompagné… La sécurité est l’un des leviers de motivation qu’on retrouve chez de nombreux clients. 

L’argumentaire commercial doit être préparé en vue du traitement des objections et il s’agira principalement d’inspirer CONFIANCE. Un bon vendeur devra rappeler les avantages du service qu’il propose : service client disponible 24h/24, garantie, possibilité de rétractation… Les techniques de vente seront orientées « sécurité ».

 

Orgueil 

Apprendre à vendre requiert d’adapter son discours commercial. Un bon vendeur sera nécessairement en mesure d’identifier un client « orgueilleux » et d’utiliser de tels leviers de motivation pour conclure une vente. La phase de découverte est importante pour cerner ce type de profil dont l’acte d’achat sera principalement corrélé à un discours commercial orienté. 

La méthode commerciale consistera principalement à leur montrer leur singularité. Cette offre n’est disponible que pour vous en raison de certaines de VOS particularités… Vous êtes spécial et c’est la raison pour laquelle vous bénéficiez d’une ristourne… vendre plus et mieux consiste d’abord à repérer de tels leviers et adapter son argumentation commerciale.

 

Nouveauté et méthode SONCAS

Structurer son discours de vente, cela signifie aussi repérer les clients qui sont ouverts à la nouveauté, et ont soif de changement. Les techniques commerciales sont alors adaptées. Dans son discours de vente, le vendeur va mettre l’accent sur les fonctionnalités innovantes du produit, sa modernité, et s’appuyer sur les leviers de motivations du client relatifs aux nouveautés. 

Ainsi, la nouveauté est particulièrement l’apanage des produits ou services appartenant au secteur des nouvelles technologies. Les passionnés de smartphones par exemple seront particulièrement sensibles aux performances des derniers produits mis en vente sur le marché.

 

Confort 

Nous sommes là pour vous accompagner et vous n’aurez rien à faire. Traiter les objections relatives aux complications inhérentes au changement est l’une des priorités concernant les clients pour lesquels le confort importe plus que tout. Par exemple, vous changez d’opérateur téléphonique. Grâce à la portabilité de votre numéro de téléphone, nous vous assurons que vous serez tranquille. 

La reformulation en ce sens, « nous faisons tout à votre place : résiliation, souscription… », « faites-nous confiance et dormez sur vos deux oreilles » permettez de passer une à une les étapes de la négociation sans encombre, celles-ci étant nécessairement orientées « CONFIANCE ».

 

Argent et méthode SONCAS

En tant qu’êtres humains, nous adorons réaliser des économies et la relation commerciale peut s’orienter en ce sens. Qu’il s’agisse des économies de gaz, d’eau, d’électricité, de facture de téléphone ou d’internet, d’assurance… Nous voulons toujours davantage pour un prix moindre. Ce levier est particulièrement important pour une majorité des clients et n’est donc pas à négliger. 

Capter des prospects requiert donc notamment de traiter plusieurs objections relatives au prix. Celui-ci doit être justifié. Il est nécessaire d’accompagner le client dans les comparaisons et ainsi « de comparer ce qui est comparable ». À service (ou produit) égal, il s’agit de montrer que votre tarif est le plus attractif du marché. 

Ce type de clientèle est notamment particulièrement sensible aux ristournes, aux frais de dossiers offerts, aux mois gratuits, etc.

 

Sympathie

Les caractéristiques techniques et les fondamentaux techniques ne sont pas des arguments qui sont valables pour les clients dont les leviers sont ceux de la sympathie. De tels clients fonctionnent à l’émotion et seront enclins à vous faire confiance, car vous êtes sympathique. La raison pour laquelle de tels clients souscrivent, c’est vous, tout simplement. 

Structurer la démarche commerciale avec empathie et prospecter en utilisant les leviers de la sympathie est d’une importance capitale pour convaincre des clients appartenant à cette catégorie. 

Dès lors que nous avons connaissance des différents leviers de motivation existants, comment convaincre au mieux ?

 

Mettre en pratique les étapes de négociations grâce à la méthode SONCAS 

Il ne suffit pas de connaître la méthode SONCAS pour parvenir à la mettre en application.

 

La phase de découverte 

Quel que soit le profil de votre client, sachez que vous devrez faire preuve d’empathie afin de déterminer quel est son profil. Pour cela, rien de tel que la phase de découverte et les questions ouvertes que vous posez en début d’entretien.

 

Une négociation efficace requiert de l’écoute dans la méthode SONCAS

Si besoin, prenez des notes sur ce que votre client vous apprend de lui lorsque vous l’écoutez. Cela vous sera nécessaire lors de la phase de reformulation, et préalablement à l’envoi de votre proposition commerciale. Une négociation efficace passe indéniablement par la compréhension de votre interlocuteur et de ses besoins.

 

La capacité d’adaptation

Nul besoin de suivre le script à la lettre. Vous devez souvent vous adapter à ce que vous entendez. Bien que les réponses soient souvent les mêmes, il est nécessaire de savoir innover de temps en temps, et se mettre au diapason avec le client.

 

Le client n’appartient pas à une catégorie en particulier

Aussi, notez que le client n’appartient pas nécessairement à une catégorie en particulier. Il peut s’agir d’utiliser les leviers de motivations relatifs à l’orgueil et au besoin de sécurité par exemple. Aussi, il convient de relever que la plupart des clients aiment naturellement faire des économies et que le levier « argent » est également un excellent levier de motivation pour la plupart d’entre eux.

 

Le SONCAS dépend aussi de la cible 

En fonction du business model de l’entreprise pour laquelle vous travaillez et de sa stratégie , sachez que la répartition du SONCAS peut être différente. Par exemple, le besoin de sécurité sera un levier important dans le secteur des assurances, l’orgueil dans le secteur du luxe ou encore la nouveauté dans celui des nouvelles technologies.

 

Rester éthique en toutes circonstances !

La relation commerciale peut vite tourner au désavantage du client et un excellent vendeur peut facilement tomber dans le piège de la manipulation. Dès lors que ces leviers sont compris, il convient de rester éthique tout au long de la phase de vente et de conclure l’achat sans forcer. 

Aujourd’hui, les techniques de vente sont tellement bien rodées qu’elles permettent de convaincre plus facilement, et parfois au détriment du consommateur.

 

Formation aux techniques de vente

Coaching, cours de vente et de prospection commerciale, formation commerciale, formation additionnelle au sein de l’entreprise, formation en techniques de vente, formation prospection… Bien qu’il soit nécessaire de pratiquer la vente pour devenir un bon vendeur, il existe des formations lors desquelles vous pouvez apprendre à perfectionner vos méthodes de vente.

Former les commerciaux requiert de s’entraîner sur le terrain. C’est en s’y confrontant au maximum et le plus rapidement possible que ces derniers deviennent à terme redoutables. Cependant, il est souvent nécessaire d’être accompagné afin de se perfectionner et de trouver les arguments clés et percutants lors des pratiques de vente.

 

Comprendre la psychologie humaine dans la méthode SONCAS

Par ailleurs, et bien que la méthode SONCAS soit particulièrement efficace, sachez que chaque client est singulier et doit se sentir unique. Le propre de l’être humain est de vouloir être différent des autres et cela est aussi vrai pour ceux et celles qui font preuve d’humilité en toutes circonstances. 

En outre, nous sommes tous sensibles aux différents leviers évoqués. Mais il s’agit de trouver ceux qui fonctionnent chez les clients que nous prospectons. Ceci, en raison de leur propension à aimer la sécurité, à vouloir de la nouveauté ou à fonctionner avec leurs émotions (sympathie).

 

L’importance de la communication non verbale 

Dès lors que vous connaissez la méthode SONCAS, sachez que la communication non verbale utilisée pour échanger avec vos clients est essentielle ! Ton de la voix, expression faciale, sourire, posture… autant de freins potentiels à la vente sur lesquels il est nécessaire de travailler.

 

L’intérêt de la méthode SONCAS 

La méthode SONCAS permet d’organiser ses arguments en fonction de son interlocuteur. Elle conduit donc à adapter son discours en fonction d’un profil. Un tel outil est donc indispensable pour convaincre de l’utilité de l’achat de tel produit ou de la souscription à tel service. Il s’agit de capter l’attention par l’intermédiaire d’arguments percutants. 

Les techniques rencontrées sont donc utiles, car elles permettent de conclure une vente, mais il est nécessaire d’être persévérant. La vente est un art qui prend du temps à manier. Il est vivement nécessaire de se confronter aux clients sur le terrain pour se perfectionner. Dès lors que vous aurez des mois voire des années de pratique, votre niveau sera suffisamment élevé pour former vos collaborateurs et devenir manager. L’objectif ? Transmettre votre savoir et prodiguer des conseils avisés…

Arguments de vente, motivations d’achat, plan de découverte, négociation commerciale, traitement de l’objection, techniques de vente, fidélisation… Que ce soit en btob, dans le secteur du e-commerce, pour savoir vendre ou fidéliser, en face à face ou par téléphone, l’approche de vente d’un client potentiel par l’intermédiaire de SONCAS permet d’anticiper les objections, de préparer ses arguments commerciaux et de conclure la vente plus facilement.